Como definir o seu funil de vendas?

Atualmente no mundo digital muitas empresas usam a estratégia de marketing de conteúdo, que é basicamente produzir conteúdo gratuito na rede sobre o seu nicho, seja em sites ou em redes sociais, e através desse conteúdo buscam atrair mais leads e fidelizar seus clientes. É aí que entra o funil de vendas, pois com ele é mais fácil analisar o perfil e as necessidades dos clientes

Mas afinal o que é funil de vendas? Simples, ele é uma representação das etapas que um possível cliente percorre, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Ele é composto por três etapas principais: topo de funil, meio de funil e fundo de funil, elas também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).

E o que representa cada uma dessas etapas?

• Primeiro, o topo do funil é a fase em que os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema que precisam resolver mas que até então não o conheciam. Essa é a etapa da consciência despertada após entrarem em contato com a sua empresa. Nesse momento, você deve oferecer conteúdos que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema por completo e compreendê-lo por completo, como ebooks e infográficos, que podem ser acessados após preenchimento de um formulário.Assim, não só o visitante fornece dados como email, nome, profissão e torna-se um lead avançando no funil de vendas, como também qualquer dúvida que ele tiver sobre o assunto procura você.

• Segundo, o meio do funil é a fase em que o visitante reconhece o problema e torna-se um lead (pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato). Nesse momento, eles estão em busca de resolver seus problemas mesmo não sabendo exatamente como fazer, então você deve ajudá-los com dicas e técnicas. Dessa forma, não busque vender qualquer produto a qualquer custo, busque amadurecer os leads, oferecendo-lhes outras opções para além da compra, deixando os prontos para avançar mais ainda no funil de vendas.

• Terceiro, o fundo do funil é a fase em que há a decisão de compra. Nessa etapa, depois de estabelecida uma relação de confiança entre você e os leads, eles já estão prontos para receberem o contato de um vendedor. O lead já reconheceu que tem um problema e que não conseguirá resolvê-lo sozinho, e depois de seguir todas as etapas do funil ele já o conhece como referência de mercado e decide negociar. Com isso, o funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.

E agora como montar um funil de vendas? Confira algumas dicas para te ajudar

1. Mapeie a jornada de compras para descobrir necessidades e comportamentos.

Aqui você precisa conhecer os seus clientes e para isso é ideal mapeá-los, isso pode ser feito através de uma pesquisa de persona em que uma série de perguntas é destinada aos melhores clientes de uma organização com o objetivo de definir o perfil do cliente ideal, suas dúvidas e ambições, e os motivos que o levam a comprar algo.

1. Defina os principais marcos que representam as viradas de estágio.

Conhecendo a jornada de compra do seu cliente, você precisa ir além e implementar algumas milestones (marcos que mostram que um cliente amadureceu e está um pouco mais informado a respeito do seu produto ou solução). As milestones são ideais para saber quando o cliente entrou em uma nova etapa do funil e utilizar as ferramentas corretas para convencê-lo a passar para a próxima etapa.

1. Determine as etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o intuito de dar o maior suporte possível à jornada de compra. Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, para que elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores.

Quais os melhores conteúdos para cada etapa do funil?

Topo do funil

Aqui é ideal que suas publicações sejam de fácil acesso e fácil entendimento, pois o público ainda é amplo e não conhece bem a sua solução. Alguns conteúdos que podem ser usados nessa etapa são: posts de blog, infográficos, podcasts, posts em redes sociais e etc.

Meio do funil

Aqui o conteúdo deve ser mais informativo e apresentar soluções para sua persona, pois nesse momento você inicia uma relação mais próxima com os possíveis clientes.

Alguns conteúdos que podem ser usados nessa etapa são: posts de blog com um conteúdo mais direcionado assim como ebooks que possuem conteúdos mais profundos.

Fundo do Funil

Aqui na última etapa do funil a empresa deve se colocar como a melhor opção de mercado, e apresentar todas as ferramentas para solucionar todas as dúvidas do comprador.

Alguns conteúdos que podem ser usados nessa etapa são: cases de sucesso,ou seja você pega os feedbacks de clientes que já adquiriram o seu produto e conta os resultados obtidos, detalhando a estratégia.

Dessa forma, aplicando o funil de vendas no seu negócio você conseguirá obter excelentes resultados.